Головна / Каталог карт / Персонал /

Керівник відділу продажів

Персонал

M

SAL-06

Керівник відділу продажів

Миттєвий доступ після оплати до всіх 78 карт (PDF / Web)
Чітке розуміння ролі та основних зон відповідальнос
5 ключових завдань ролі та основних зон відповідальнос
5 KPI ролі та основних зон відповідальнос
Єдині стандарти ролі та основних зон відповідальнос

Усе необхідне для роботи з посадою

Мета посади

Кінцевий результат, за який відповідає працівник на цій посаді.

Основні завдання

П’ять ключових завдань, виконання яких забезпечує досягнення мети посади.

Система KPI

П’ять ключових показників для оцінки результатів роботи за посадою.

Дві сторони карти

На лицьовій стороні — мета та основні завдання, на зворотній — система KPI.

Показники та розрахунок KPI

Детальна інформація про ключові показники: визначення, формули, призначення та приклади розрахунку.

РЕЗУЛЬТАТ

грн

РЕЗУЛЬТАТ

Обсяг продажів

Визначення

Загальна сума чистого доходу від реалізації товарів, робіт або послуг за звітний період.

Формула розрахунку

Обсяг продажів = Σ чистого доходу від реалізації за звітний період.

Навіщо потрібен показник

Показує фактичний масштаб продажів і допомагає відстежувати динаміку попиту та результативність комерційної роботи.

Приклад розрахунку

Чистий дохід від трьох продажів становив 1 млн грн, 2 млн грн і 3 млн грн. Обсяг продажів = 1 + 2 + 3 = 6 млн грн.

ПРОДУКТИВНІСТЬ

%

Виконання плану продажів

Визначення

Показує, наскільки фактичний результат відповідає запланованому щодо плану продажів.

Формула розрахунку

Частка переходів від початкового етапу до цільового результату в процесі «Конверсія продажів».

Навіщо потрібен показник

Відсоткова зміна показника «активної клієнтської бази (нові клієнти/ринки)» у звітному періоді порівняно з базовим.

Приклад розрахунку

Загальний рівень виконання KPI відділу продажів з урахуванням результату та ваги кожного показника.

ЯКІСТЬ

%

Конверсія продажів

Визначення

Частка переходів від початкового етапу до цільового результату в процесі «Конверсія продажів».

Формула розрахунку

Відсоткова зміна показника «активної клієнтської бази (нові клієнти/ринки)» у звітному періоді порівняно з базовим.

Навіщо потрібен показник

Загальний рівень виконання KPI відділу продажів з урахуванням результату та ваги кожного показника.

Приклад розрахунку

Виконання КРІ відділу продажів = Σ (Рівень виконання KPI × Вага KPI) / Σ ваг KPI.

РОЗВИТОК

%

Приріст активної клієнтської бази (нові клієнти/ринки)

Визначення

Відсоткова зміна показника «активної клієнтської бази (нові клієнти/ринки)» у звітному періоді порівняно з базовим.

Формула розрахунку

Загальний рівень виконання KPI відділу продажів з урахуванням результату та ваги кожного показника.

Навіщо потрібен показник

Виконання КРІ відділу продажів = Σ (Рівень виконання KPI × Вага KPI) / Σ ваг KPI.

Приклад розрахунку

Дає змогу оцінити загальний результат відділу продажів за ключовими показниками та визначити, які KPI потребують покращення.

КЛІЄНТИ

%

Виконання КРІ відділу продажів

Визначення

Загальний рівень виконання KPI відділу продажів з урахуванням результату та ваги кожного показника.

Формула розрахунку

Виконання КРІ відділу продажів = Σ (Рівень виконання KPI × Вага KPI) / Σ ваг KPI.

Навіщо потрібен показник

Дає змогу оцінити загальний результат відділу продажів за ключовими показниками та визначити, які KPI потребують покращення.

Приклад розрахунку

Три складові виконано на 94%, 97% і 103% з вагами 40%, 35% і 25%. Виконання КРІ відділу продажів = 94×0,40 + 97×0,35 + 103×0,25 = 97,3%.

РЕЗУЛЬТАТ

Обсяг продажів, %

Визначення

Загальна сума чистого доходу від реалізації товарів, робіт або послуг за звітний період.

Формула розрахунку

Обсяг продажів = Σ чистого доходу від реалізації за звітний період.

Навіщо потрібен показник

Показує фактичний масштаб продажів і допомагає відстежувати динаміку попиту та результативність комерційної роботи.

Приклад розрахунку

Чистий дохід від трьох продажів становив 1 млн грн, 2 млн грн і 3 млн грн. Обсяг продажів = 1 + 2 + 3 = 6 млн грн.

ПРОДУКТИВНІСТЬ

Виконання плану продажів, %

Визначення

Показує, наскільки фактичний результат відповідає запланованому щодо плану продажів.

Формула розрахунку

Частка переходів від початкового етапу до цільового результату в процесі «Конверсія продажів».

Навіщо потрібен показник

Відсоткова зміна показника «активної клієнтської бази (нові клієнти/ринки)» у звітному періоді порівняно з базовим.

Приклад розрахунку

Загальний рівень виконання KPI відділу продажів з урахуванням результату та ваги кожного показника.

ЯКІСТЬ

Конверсія продажів, %

Визначення

Частка переходів від початкового етапу до цільового результату в процесі «Конверсія продажів».

Формула розрахунку

Відсоткова зміна показника «активної клієнтської бази (нові клієнти/ринки)» у звітному періоді порівняно з базовим.

Навіщо потрібен показник

Загальний рівень виконання KPI відділу продажів з урахуванням результату та ваги кожного показника.

Приклад розрахунку

Виконання КРІ відділу продажів = Σ (Рівень виконання KPI × Вага KPI) / Σ ваг KPI.

РОЗВИТОК

Приріст активної клієнтської бази (нові клієнти/ринки), шт.

Визначення

Відсоткова зміна показника «активної клієнтської бази (нові клієнти/ринки)» у звітному періоді порівняно з базовим.

Формула розрахунку

Загальний рівень виконання KPI відділу продажів з урахуванням результату та ваги кожного показника.

Навіщо потрібен показник

Виконання КРІ відділу продажів = Σ (Рівень виконання KPI × Вага KPI) / Σ ваг KPI.

Приклад розрахунку

КЛІЄНТИ

Виконання КРІ відділу продажів, балів

Визначення

Загальний рівень виконання KPI відділу продажів з урахуванням результату та ваги кожного показника.

Формула розрахунку

Виконання КРІ відділу продажів = Σ (Рівень виконання KPI × Вага KPI) / Σ ваг KPI.

Навіщо потрібен показник

Дає змогу оцінити загальний результат відділу продажів за ключовими показниками та визначити, які KPI потребують покращення.

Приклад розрахунку

Три складові виконано на 94%, 97% і 103% з вагами 40%, 35% і 25%. Виконання КРІ відділу продажів = 94×0,40 + 97×0,35 + 103×0,25 = 97,3%.

Показники та розрахунок KPI

01/

Ознайомтеся з метою та основними завданнями посади.

02/

Оберіть KPI, які найкраще відображають результат роботи.

03/

Встановіть цільові значення KPI на визначений період.

04/

Оцінюйте результати та за потреби коригуйте дії.

Доповніть систему управління